Misschien moet ik online leads genereren eerst wat context meegeven. Tijdens gesprekken met klanten ontdekken we dat veel mensen willen weten hoe ze klanten krijgen.
Toch wordt iemand die geïnteresseerd is in je product of dienst niet direct klant.
Wat is de betekenis van het woord lead en welke soorten leads er zijn? Ook ga ik wat dieper in waarom je die ‘leads’ beter niet rechtstreeks kunt benaderen.
De kern van het artikel gaat over leads naar je website trekken. Je ontdekt wat je daarvoor moet doen. Hiervoor deel ik onze beste tips.
Inhoudsopgave
Wat is een lead?
Heb je het woord lead wel eens opgezocht in het woordenboek, bijvoorbeeld bij Van Dale? Je krijgt Nederlandse termen als hint, leidraad, voorsprong, koppositie en hondenriem, maar de vertaling die wij bedoelen, de zakelijke lead, staat er niet bij.
Het Oxford English woordenboek zegt: A person or thing that may be useful, especially a potential customer or business opportunity. Daar staat de vertaling wel tussen: de potentiële klant.
Een lead is iemand die bewust of onbewust (latent) interesse heeft in jouw product of dienst; een potentiële klant.
Jouw leads zijn de mensen die behoefte hebben aan jouw aanbod. Dat kan zijn omdat ze bewust zoeken, maar ook omdat je hen op een idee brengt met jouw producten.
Leads zijn overal. Ze zoeken op internet naar een oplossing voor hun probleem of lopen rond op een beurs of congres.
Leads kunnen LinkedIn connecties van jouw netwerk zijn, maar ook in hun vrije tijd op social media zoeken naar vermaak.
Van lead naar klant
Als je product of dienst in orde is en je weet een lead te raken door bijvoorbeeld voordelen te benoemen, de juiste prijs en een goed verhaal, dan wek je vertrouwen en is de stap naar ‘klant’ minder groot.
Die laatste stap doe je op je website of tijdens een persoonlijk gesprek. Het gaat dus om het binnenhalen van leads, niet van klanten. Juist die leads binnenhalen is best lastig.
Nu je weet dat je leads op verschillende plaatsen en momenten met jouw producten in aanraking kunnen komen, bepaal je het beste ook een aparte strategie voor elk type.
Hosting2GO focust op online platformen, daarom ga ik in dit artikel dieper in het op leads die je via je website kunt verwelkomen.
Van koude naar warme leads
Weet je nog? Dat je leidinggevende je vroeger een lijst met bedrijven en personen mailde die je dan moest nabellen of een mail sturen? We noemen dat koude acquisitie.
Sinds 2018 zijn deze praktijken bij wet (Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG)) verboden.
Je mag niet meer ongevraagd bellen of mailen met je aanbod. Hoewel sommige organisaties het nog wel eens doen, blijft de inbox tegenwoordig veel leger.
Leadgeneratie
De vraag is; hoe dan wel? Wat wel mag, is iemand die al klant bij je is een aanbod doen of een ander product onder de aandacht brengen.
Dat mag ook bij iemand die zichtbaar interesse toont in jouw product of dienst.
Dat zijn ‘warme leads’. De kansen liggen daarmee bij ‘inbound marketing’.
We merken dat niet iedereen weet hoe je op deze manier leads binnenhaalt, bijvoorbeeld met je website.
Inbound marketing is een marketingvorm waarbij je focus ligt op gevonden worden. Het omvat alle inspanningen die je doet om leads naar je website te ‘lokken’, zonder dat je direct mailt, belt of zo maar langsgaat.
HubSpot is de uitvinder van de term ‘inbound marketing’. Ze zijn expert in het ontwikkelen van software om de ‘journey’ van een buyer naar een customer zo goed mogelijk in te richten.
De route die een lead doorloopt, leggen ze in het onderstaande diagram uit.
Een voorbeeld van zo’n journey is wanneer iemand een zoekopdracht intypt bij Google en op jouw blog terechtkomt.
Als deze persoon vindt dat je blog hout snijdt, kan deze doorklikken naar het aanbod dat je doet om een whitepaper te downloaden.
Hij laat zijn e-mailadres bij je achter. Je stuurt hem via mail een link naar de download en zet daarna een e-mail funnel in om hem nog meer ‘warm’ te krijgen voor je product.
Uiteindelijk doe je hem een onweerstaanbaar aanbod.
Leadmachines
Nieuwe leads zorgen voor een natuurlijke groei van je organisatie of onderneming. Online leadgeneratie blijkt uit onderzoek van het Hinge Research Institute bovendien uiterst effectief. Bedrijven die 60% van hun leads online genereren blijken 100% meer winstgevend dan bedrijven die voor slechts 20% vertrouwen op online leadgeneratie.
Leadmachines zijn websites, zoekmachines en social media. Leadgeneratoren zijn blogs, vlogs, podcasts, video’s, whitepapers, downloads, tools, e-books, samples, etc. Deze slim inzetten baseer je op een doordachte strategie.
In het geval van webpagina’s, is het belangrijk dat je ze afstemt op je doelgroep, zodat de kans op aankoop (conversie) sterk verhoogt.
Landingspagina’s als basis voor leadgeneratie
Een goed ingerichte en geoptimaliseerde landingspagina is de basis voor leadgeneratie. Je kunt meer leads genereren door landingspagina’s te maken. Zo’n pagina is niets anders dan de websitepagina waarop een bezoeker ‘landt’, bijvoorbeeld vanuit een social media post, (advertentie) campagne of via een zoekopdracht in Google.
Je kunt bestaande categorie- of productpagina’s gebruiken voor specifieke zoekopdrachten of nieuwe landingspagina’s maken voor populaire generieke zoekopdrachten. Geoptimaliseerde landingspagina’s om leads te genereren bestaan uit enkele belangrijke elementen:
De overtuigende content op de landingspagina
Je bezoeker landt op de webpagina omdat de content aansluit bij de zoekvraag in de zoekmachine (via organische vindbaarheid of betaalde Google Ads) of via jouw campagne op social media.
Dat is de reden waarom je de kans moet grijpen uit te wijden met overtuigende content.
Vertel wat jouw dienst de bezoeker oplevert of welke oplossingen je product biedt. Overtuig de bezoeker met je verhaal, zodat ze graag contact willen opnemen of een aankoop doen.
CTA
Zodra een bezoeker op jouw website zit of door de Google zoekresultaten scrolt, grijp je de aandacht door aan te zetten tot actie.
De call-to-action (CTA) is letterlijk een oproep om door te klikken naar een andere pagina, informatie aan te vragen, e-mail achter te laten voor tips of een nieuwsbrief of om vandaag nog te kopen. Dat hoeft helemaal niet alleen onderaan de pagina. Dat mag gerust ook tussen de content door.
Een duidelijke CTA is daarom ook belangrijk voor eventuele pagina’s op sociale media of in externe blogs.
De waardevolle aanbieding
Doe je bezoeker een waardevolle aanbieding. En dan bedoelen we niet je product of dienst voor een lagere prijs. Probeer de waarde van het bezoek te vergroten en jouw band met de lead te versterken.
Wat kun je bieden? We noemden al een nieuwsbrief of het weggeven van tips via direct mail.
Maar je kunt ook een cadeau weggeven; een whitepaper waarin je kennis deelt, een e-boek met een mooi verhaal, toegang tot een besloten pagina waar ze via een tool iets kunnen berekenen of iets creatiefs kunnen doen.
Eenvoudig (contact)formulier
Het invulformulier koppel je aan het eind van de unieke aanbieding die je doet. Geef bezoekers aan dat ze de brochure, een whitepaper of een vrijblijvende offerte zullen ontvangen, afhankelijk van de aanbieding, zodra ze hun gegevens achterlaten.
Maak je contactformulier zo eenvoudig mogelijk. Verzamel alleen de nodige informatie, maar niet meer dan dat. Ieder invulveld is een reden om af te haken, dus houd het formulier zo kort en bondig mogelijk.
Landingspagina’s optimaliseren als leadgeneratoren
Leadgeneratie is het meest effectief op pagina’s waar de meeste bezoekers landen, mits je die voldoende laat uitblinken. Ik noem enkele handige tools die je kunt gebruiken en geef je tips om social proof en belangrijke visuele aspecten in te zetten.
De volgende 7 tips helpen je om jouw populairste webpagina’s te transformeren tot echte leadgeneratoren.
Tip 1: Check welke pagina’s het meeste verkeer krijgen
Online leads genereer je bij voorkeur op pagina’s die veel bezoek krijgen. Er valt namelijk weinig te genereren als bezoekers er niet komen. Heb je een bestaande website, kijk dan goed welke pagina’s op dit moment populair zijn.
Gebruik daarvoor bijvoorbeeld de gratis tool Google Analytics. Het account biedt je inzicht in de meest bezochte pagina’s, zodat je een idee krijgt waar bezoekers naar op zoek zijn.
Dit zijn alternatieven voor Google Analytics.
Tip 2: Stem je pagina af op je doelgroep (buyer persona)
Schrijf je pagina en zoek content die past bij je doelgroep, of liever nog bij de buyer persona. Dat is een nauwkeurig omschreven persoon uit jouw doelgroep. Als je dit doet, merk je dat je ook echt de woorden gebruikt en een toon aanhoudt die overeenkomen met die persoon.
Hoe meer een persoon zich persoonlijk aangesproken voelt op jouw landingspagina, hoe eerder hij converteert.
Tip 3: Laat je pagina’s uitblinken
Bezoekers bepalen binnen een fractie van een seconde of de webpagina ze biedt waar ze naar op zoek zijn. Goede landingspagina’s blinken in een oogopslag uit, zodat ze de aandacht van je bezoeker trekken.
Je kunt de homepage, de contactpagina, een blogpagina, productpagina of andere specifieke landingspagina gebruiken. Zorg voor een:
- korte laadtijd van de pagina (wachten = weg). Gebruik bijvoorbeeld Google PageSpeed Insights-tool om de laadtijd van een specifieke landingspagina te beoordelen.
- mooi, intuïtief en effectief webdesign (professioneel ontwerp passend bij het doel)
Tip 4: Leadgeneratie tools
Een landingspagina die er goed uitziet, levert nog niet automatisch meer leads op. Door onderzoek te doen naar waar bezoekers echt naar kijken, kun je optimaliseren. Handige tools die je daarmee op weg kunnen helpen zijn bijvoorbeeld:
- Hotjar is de meest geavanceerde tool met uitgebreide statistieken die inzicht geven in het gedrag van bezoekers op je website of webpagina. Zo kun je het aanbod steeds beter op de wensen afstemmen. Je kunt heatmaps, opnamen, conversie-funnels, formulieren met analysemogelijkheden, feedback polls, onderzoeken en testgebruikers inzetten.
- Google Formulieren is een gratis tool om prachtige formulieren te maken, waarmee je informatie kunt verzamelen en ordenen.
Tip 5: CTA: locatie, uiterlijk, inhoud en personaliseren
Je kunt online leads genereren met een succesvol webdesign en handige tools, mits bezoekers de CTA daadwerkelijk zien en begrijpen en deze aantrekkelijk genoeg is om de actie uit te voeren.
Locatie
Uit eyetracking-onderzoeken blijkt dat bezoekers (in Westerse landen) linksboven beginnen met lezen. De rechter onderhoek zien ze niet of nauwelijks en voor de hoeken linksonder en rechtsboven is slechts beperkte aandacht. Daar plaats je liever geen CTA.
Bezoekers gebruiken veelal het F-patroon om de webpagina te scannen. Ze beginnen linksboven en kijken naar rechts. Vervolgens zakken ze iets af en kijken ze iets minder ver naar rechts. Tenslotte maken ze een rechte lijn omlaag.
Kies voor een logische plaats die vloeiend in het oog komt, wanneer je bezoeker van linksboven naar rechts begint te lezen. Welke boodschap zet je daar en hoe sluit de CTA daarbij aan?
Uiterlijk
Al staat je CTA op een logische locatie op je landingspagina, hij moet voldoende opvallen ten opzichte van het paginadesign.
Oranje is een van de signaalkleuren die vaak worden gebruikt. Wanneer je pagina echter meerdere oranje elementen bevat, dan is de keuze voor een CTA-button of formulier in deze kleur minder voor de hand liggend. Kies dan voor een contrasterende kleur, bijvoorbeeld blauw.
Inhoud
Stem de CTA af op de inhoud van de pagina. Verkoop je houten vloeren of keukens, dan kan de CTA zijn om meerdere opties te bekijken of te vergelijken.
Ben je een autodealer en bevat je website een tool om een model te personaliseren, dan wil je een maatwerk offerte sturen en een afspraak maken in de showroom.
Met de CTA-vorm en inhoud overtuig je de bezoeker dat de gewenste actie opnemen in zijn voordeel is en dat hij echt iets misloopt als hij de actie niet uitvoert.
Gebruik bijvoorbeeld in buttons niet de woorden ‘Lees meer’, maar ‘Ik wil mijn persoonlijke aanbod ontdekken’.
Personaliseren
Hoe meer de CTA gepersonaliseerd is, hoe meer je bezoeker zich ‘thuis’ zal voelen en hoe eerder hij converteert.
Gespecialiseerde bureaus gebruiken zoveel mogelijk verzamelde informatie over bezoekers om daar de Call To Action op af te stemmen.
Ze creëren specifieke landingspagina’s voor afzonderlijke doelgroepen, op basis van de locatie van waaruit ze bezoeken, getoonde interesses op Facebook, eerder bezochte pagina’s of eventuele eerdere aankopen.
Op de landingspagina personaliseren ze de afbeeldingen, formulieren en de CTA, zodat die optimaal aansluit bij de bezoeker die de pagina op dat moment bekijkt.
Hubspot verzamelde een aantal templates, waarmee je de conversie sterk kunt verhogen. Laat je inspireren en vraag de templates hier aan. Voor deze CTA-buttons heb je geen specifieke ontwerpsoftware nodig.
Bezoekers zijn gevoelig voor de meningen en ervaringen van anderen, vooral over producten of diensten waar ze weinig ervaring mee hebben. Plaats in de buurt van de CTA daarom een klantreview of triggers, die aangeven hoe vaak de keuze al door anderen werd gemaakt.
Je kunt bijvoorbeeld aangeven:
- “De cursus werd al door 3.265 anderen zoals jij gevolgd”
- “Klanten beoordelen onze diensten als aankoopmakelaar met een 8,7”
- “70% van de bezoekers zoals jij kiest voor dit pakket”
Belangrijk bij social proof is een realistisch beeld te schetsen met werkelijk kloppende cijfers. Een bezoeker die door fake social proof heen prikt, zal nooit een lead worden.
Maak social proof zo specifiek mogelijk. Verwerk alle informatie die je over de bezoeker hebt en laat zien wat andere klanten kozen.
Booking.com is hier meester in. Ze maken binnen online leadgeneratie slim gebruik van social proof, zoals met labels ‘Aanbevolen voor jouw groep’, ’Vakantiedeal’, ‘Bewaard in 125 lijsten’ en natuurlijk het beoordelingscijfer.
Tip 7: Doe ideeën op voor meer leads
Zodra je de populairste pagina’s van jouw website hebt geoptimaliseerd voor meer leads kun je nieuwe landingspagina’s maken voor zoektermen en doelgroepen waar je nu nog weinig mee doet.
Gebruik de Zoekwoordplanner van Google om uit te zoeken welke zoektermen je doelgroep gebruikt en optimaliseer bestaande landingspagina’s hiermee of creëer nieuwe.
Kies zoekwoorden met een zo hoog mogelijk volume en zo laag mogelijke concurrentie.
Gebruik interne links
Daarnaast kun je pagina’s intern linken, waardoor je de bezoekersstromen over de website kunt beïnvloeden.
Interne links dragen namelijk ook bij aan de zoekmachine optimalisatie (SEO) van de website, waardoor je twee vliegen in een klap slaat.
In onze blogs over marketing en webdesign vind je meer informatie over het optimaliseren van je webpagina’s.
Bijvoorbeeld over het schrijven van SEO-teksten en portfolio website maken.
Wil je ons een vraag stellen over online leads genereren? Neem dan contact met ons op.
